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一、門禁企業(yè)目前所關(guān)注的核心問題

門禁系統(tǒng)在國內(nèi)已有二十多年的發(fā)展歷史，目前已是安防系統(tǒng)中重要組成部分。隨著門禁行業(yè)的逐漸成熟，門禁行業(yè)越來越受到關(guān)注，市場劃分越來越清晰。但目前的行業(yè)競爭格局與發(fā)展，大家都應(yīng)該受這三個核心問題困擾：

1)眾多公司增速放緩，利潤下滑，門禁行業(yè)還是個好行業(yè)嗎?

2)如果行業(yè)還有增長，新增的部分應(yīng)該在哪?

3)未來的競爭依靠什么，以什么標準判斷企業(yè)優(yōu)劣?

要分析清楚整個門禁行業(yè)的發(fā)展趨勢，我們就需要搞清楚門禁行業(yè)的市場在哪?門禁行業(yè)在增長嗎，各市場走向何方，未來會是什么樣子?

二、門禁市場劃分

1、門禁行業(yè)市場的三個層別

從目前的形勢看，門禁市場應(yīng)該分為三個層別：底層的渠道市場，中層的項目市場，頂層的行業(yè)市場，而且中層屬于過渡層。那么，每層的行業(yè)市場在哪呢?1)渠道市場：以分銷商控制的銷售渠道為主要載體，主要客戶是中小型商戶;

2)項目市場：涵蓋事業(yè)單位、辦公大廈、商業(yè)樓宇、工業(yè)園區(qū)、社區(qū)住宅、校區(qū)等終端市場，參與項目大多均需經(jīng)過招投標程序;

3)行業(yè)市場：最主要應(yīng)用是平安城市、智慧城市、出租屋管理、金融司法系統(tǒng)等。

底層的渠道市場，銷售的都是標準化的硬件產(chǎn)品，競爭的焦點在于低廉的價格、合適的性能與品質(zhì)。贏得市場的關(guān)鍵則取決于產(chǎn)品制造商大規(guī)模生產(chǎn)制造的能力，與上游核心部件廠商的議價能力，以及產(chǎn)品的品牌溢價。

中層的項目市場，面對的用戶并非對門禁缺乏概念的普通用戶，其技術(shù)手段與實際業(yè)務(wù)的結(jié)合又遠不如行業(yè)市場深刻，因此競爭的重點在于客戶關(guān)系，技術(shù)服務(wù)能力，項目運作能力以及合適的價格。

頂層的行業(yè)市場，硬件僅僅是依托，以軟件為核心的解決方案才是比拼的焦點，同時對于一些大型項目來說，參與者的資金實力也是贏得項目至關(guān)重要的條件。

2、門禁行業(yè)市場哪塊最有利潤?

對于底層市場來說，由于技術(shù)要求低，制造商最需要標準化硬件的開發(fā)能力，用戶對于價格則非常敏感，所以利潤率最低。隨著市場中一些大型制造商崛起，許多傳統(tǒng)小作坊前店后廠的制造模式已是落后產(chǎn)能。核心材料成本不斷降低，如今價格已逐漸觸及底線，以刷卡一體門禁機為例：外殼的成本不可能一降再降，人工組裝成本甚至不斷提高。在這一市場中參與競爭，不僅僅靠量，還需要有非常專業(yè)的制造精神支撐，同時也得清醒的面對殘酷的現(xiàn)實：紅海將越來越紅。

再看中層市場，隨著行業(yè)競爭愈發(fā)激烈、信息溝通更透明有效，多數(shù)項目市場的參與企業(yè)與客戶的關(guān)系由原本的**變?yōu)榱巳雸鋈Ｍ瑫r，受頂層市場影響，中層市場客戶對性能要求逐漸提升;受底層市場影響，價格壓力逐漸增大——而性價比的提升就對應(yīng)著市場參與者利潤的損失。

最后看頂層市場，資金實力與經(jīng)營能力是進入市場的保障，而從技術(shù)的角度來講主要的創(chuàng)新都集中在軟件方面。這一市場內(nèi)企業(yè)可憑借軟件平臺方面的先發(fā)優(yōu)勢搶先占據(jù)某一地域某一行業(yè)的市場，制造入口，提高門檻，實現(xiàn)贏者通吃。當今中國對軟件所發(fā)揮的重要作用認識不斷加深，軟件一改免費贈送的命運，已經(jīng)可以單獨標價且逐步提價;但同時仍有許多客戶只愿為硬件付錢，使軟件成本作為附加值疊加到硬件產(chǎn)品上，產(chǎn)生較多溢價因而減輕價格下降壓力。在這一市場中，以軟件為核心帶動的整體解決方案的銷售利潤在三個市場層次中最有保障。

三、門禁行業(yè)演變趨勢

從運營模式角度來講，國內(nèi)門禁行業(yè)的演變可以分為四個階段：產(chǎn)品—解決方案—服務(wù)—技術(shù)創(chuàng)新，具體如下：

門禁1.0階段：企業(yè)以大規(guī)模制造產(chǎn)品為主，僅少數(shù)企業(yè)承攬工程，包括進行設(shè)備安裝、調(diào)試、測試或質(zhì)保維護等。該階段的特點是重硬件、輕軟件，即產(chǎn)品制造為主，軟件為輔，其中硬件比重遠高于軟件系統(tǒng)。同時，由于進入門檻低，導致產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，導致利潤率低，競爭也是異常激烈。

門禁2.0階段：以解決方案為主，通常是針對特定行業(yè)或用戶定制的，具有很強的排他性，技術(shù)含量高、入門門檻高、對系統(tǒng)集成度的要求也非常高。解決方案市場規(guī)模大，利潤率高。對于企業(yè)來講，只有在其安防產(chǎn)品線實現(xiàn)全覆蓋，并擁有雄厚的資金實力時，才有能力去開發(fā)針對性的解決方案。目前，大多企業(yè)致力于從產(chǎn)品模式走向解決方案是行業(yè)熱點。

門禁3.0階段：以服務(wù)為主，門禁1.0和2.0階段分別給市場提供豐富的產(chǎn)品設(shè)備、系統(tǒng)和解決方案，而所謂的服務(wù)即針對以上產(chǎn)品和解決方案進行后續(xù)運營維護和改造升級。門禁系統(tǒng)的服務(wù)市場主要包括：設(shè)計服務(wù)、培訓服務(wù)、聯(lián)動報警服務(wù)、維修保養(yǎng)服務(wù)、升級擴容服務(wù)等。

門禁4.0階段：未來的門禁市場必定是高科技云集的行業(yè)，以技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動為主，在高端前沿技術(shù)飛躍發(fā)展的今天，缺乏創(chuàng)新的企業(yè)無法生存。門禁亦不例外，未來包括大數(shù)據(jù)、生物識別等前沿技術(shù)與門禁場景應(yīng)用融合將成為驅(qū)動行業(yè)前進的重要內(nèi)生動力。

四、門禁企業(yè)如何“破門”

通過以上對門禁市場及行業(yè)演變趨勢分析，門禁企業(yè)應(yīng)朝兩個方向“破門”。一是解決方案與運營服務(wù)，二是以技術(shù)突破創(chuàng)新應(yīng)用。

1、解決方案與運營服務(wù)

而從運營模式來看，門禁市場則主要處于以工程項目與解決方案為主的階段，但大多數(shù)企業(yè)仍處于門禁1.0階段，少數(shù)企業(yè)處于和2.0階段，僅有極少數(shù)企業(yè)處于3.0階段。意味著解決方案與運營升級的緊迫，也側(cè)面說明門禁行業(yè)尚處于高增長初期，未來有望長期處于景氣周期內(nèi)。眾所周知，解決方案具有極強的用戶黏性，替換成本較高，已成為各大安防企業(yè)力爭發(fā)展的重要方向。

對比國外發(fā)達國家，安防運營服務(wù)是安防產(chǎn)業(yè)的重中之重，是全球安防產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的趨勢，門禁行業(yè)屬于安防行業(yè)子系統(tǒng)亦是如此。在技術(shù)升級、產(chǎn)品同質(zhì)化和成本的降低的背景下，產(chǎn)品市場的利潤空間逐漸被壓縮，從硬件提供商(賣設(shè)備)——系統(tǒng)集成商(賣解決方案)——運營服務(wù)商(賣服務(wù))已成為主流發(fā)展路徑。

2、技術(shù)突破創(chuàng)新應(yīng)用

門禁技術(shù)的應(yīng)用應(yīng)該從刷卡到密碼，再到生物識別技術(shù)的引入。而門禁產(chǎn)品的核心是權(quán)限控制與權(quán)限使用的安全性。生物識別技術(shù)，其可融合計算機、光學、聲學、生物傳感器、生物統(tǒng)計學，利用人體固有的生體特性如指紋、人臉、虹膜、靜脈、聲音、步態(tài)等進行個人身份鑒定，極大的保證了門禁權(quán)限安全。而生物識別技術(shù)已經(jīng)在門禁產(chǎn)品中占主導地位，企業(yè)對其技術(shù)的突破創(chuàng)新將改變門禁市場格局。如圖是生物識別技術(shù)在門禁產(chǎn)品領(lǐng)域應(yīng)用介紹。